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下載手機(jī)APP 在談到銷(xiāo)售人員如何調(diào)動(dòng)前，先說(shuō)個(gè)小故事。
老皇帝的個(gè)人魅力非凡，武功也很厲害，吸引了大批人才加盟，抱團(tuán)打天下。如今天下打下來(lái)了，老皇帝也坐了二十多年的皇帝。但不知道什么原因，老年的老皇犯了糊涂，把幾個(gè)能力很強(qiáng)的重臣，因莫須有的罪名，殺掉了，還牽連到不少位高權(quán)重的舊臣。還把幾個(gè)忠心耿耿，功勛卓著，手握重權(quán)的老臣，調(diào)離京城，發(fā)配到窮鄉(xiāng)僻壤，任閑職。這樣一來(lái)，天下百姓和老臣子們，對(duì)老皇帝怨恨不已。
過(guò)了幾年，老皇帝死了，新皇帝上任了。
新皇帝在皇宮中長(zhǎng)大，沒(méi)有老皇帝那樣的蓋世武功，更缺乏氣吞萬(wàn)里的氣魄。面對(duì)整個(gè)國(guó)家，發(fā)起愁來(lái)。于是在某智者的建議下，招回了兩個(gè)被老皇帝貶下去的臣子，給他們平反，授予以前的官職，朝廷的政務(wù)才逐漸走上正規(guī)。這些臣子，對(duì)新皇帝感激備至，忠心耿耿地工作。
故事講完了。給我們管理上的啟示是什么？
為什么晚年的老皇帝發(fā)昏了呢？老皇帝知道自己的亂殺和貶官，一定要被那些重臣罵，也會(huì)被民間認(rèn)為是無(wú)道昏君。但那樣做的好處也很明顯，新皇帝上來(lái)以后，沒(méi)有了重臣掣肘，新的“政策”就方便執(zhí)行，給某些老臣“撥亂反正”，這些老臣也將對(duì)新皇帝更忠心，新皇帝可以很快樹(shù)立威信。這樣新老交替的局面，不也是老皇帝非常愿意看到的嗎？已經(jīng)在另一個(gè)世界的他，只是承擔(dān)了罵名而已，帝國(guó)的延續(xù)得到了保證，損失也不是很大。
簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，在很多企業(yè)中，銷(xiāo)售人員是被頻繁地調(diào)動(dòng)的，如何在調(diào)動(dòng)以后，讓本地區(qū)的業(yè)務(wù)正常地開(kāi)展，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將非常關(guān)鍵。要調(diào)走的人，在他離開(kāi)以前，要把“壞事”都做完，不要做好事，而把好事留給新上任的人來(lái)做，這才是正確的選擇。
比如說(shuō)，某個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理在調(diào)走前一周，就要把本該淘汰的人：脾氣暴躁，性格古怪，客戶投訴不斷的，把他們炒掉，不要留給下一任。在一定比例的前提下，盡量多炒而不是少炒。把本來(lái)應(yīng)該給大家發(fā)的獎(jiǎng)金，拖著不發(fā)，留給下一任發(fā)。這樣新人上來(lái)才好燒三把火，盡快爭(zhēng)取到下屬的支持和好感。
如果不是這樣，而是反過(guò)來(lái)的話，會(huì)怎么樣呢？
老人要留下好印象，想讓大家“感恩戴德”，于是把本來(lái)應(yīng)該辭退的人留著，讓后來(lái)的人處理。后來(lái)的人怎么能處理得好呢？情況不了解，人不熟悉，不可能短期之內(nèi)，下這個(gè)決策，即便是下了，也會(huì)在員工中有不好的影響。因?yàn)閷?duì)于新領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，老員工天然會(huì)抱成團(tuán)，看這個(gè)新來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么樣？尤其是看他對(duì)我怎么樣。如果他很有能力，也對(duì)我不錯(cuò)，才決定是要支持還是反對(duì)。本來(lái)要辭退的人，就可以在企業(yè)“茍延殘喘”一段時(shí)間，從而給企業(yè)造成更大的損失。
如果老人把好事，都干盡了，會(huì)怎么樣呢？新人上任了，準(zhǔn)備做一些事情，但發(fā)現(xiàn)近期內(nèi)，好事已經(jīng)沒(méi)有了，于是只好去找一些事情來(lái)，他著急呀，或者是爭(zhēng)取上級(jí)的資源支持。他要盡快樹(shù)立威信，群眾的眼睛也在看他，會(huì)做什么事情來(lái)證明他人不錯(cuò)，證明他是個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)。他這一著急，就容易出問(wèn)題。可能做了不該做的，也可能獎(jiǎng)勵(lì)了不該獎(jiǎng)勵(lì)的，公司還浪費(fèi)了資源。
所以對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，在他離開(kāi)職位時(shí)，員工一定是不滿意的，因?yàn)樗裱松鲜龅脑瓌t，為后來(lái)的人鋪好了路。
那些離開(kāi)了以后，員工還非常感激的經(jīng)理，一定不是好經(jīng)理，他們是“鄉(xiāng)愿”，是孔子鄙視的“德之賊也”。
上面故事里，老皇帝是用此規(guī)則，來(lái)安排兒子順利上任，做皇帝的。但現(xiàn)實(shí)工作中，新經(jīng)理不是老經(jīng)理的兒子，老經(jīng)理主觀上是沒(méi)有這個(gè)愿望的。老經(jīng)理要做好人，留個(gè)好影響才是第一想法，才是理性的，正常的。這就要求，企業(yè)在制度上做好安排，保證新老經(jīng)理的順利過(guò)度。公司要為老經(jīng)理做出的“貢獻(xiàn)”有所表示，讓新經(jīng)理了解這樣的“制度安排”，老經(jīng)理把新經(jīng)理扶上馬，公司再把新經(jīng)理送一程，這樣對(duì)企業(yè)更有好處?；蛘呤抢辖?jīng)理在離開(kāi)以后，新經(jīng)理不是馬上接手，而是先由財(cái)務(wù)部下去“掃蕩”一次，掃除財(cái)務(wù)上的問(wèn)題，再由人力資源部下去“掃蕩”一次，把新經(jīng)理上任前的人事問(wèn)題，都解決掉，然后再歡送新經(jīng)理上任。無(wú)論采用什么辦法，總之要為新經(jīng)理掃清道路，否則就可能把他往“火坑”里推，長(zhǎng)此以往，以后誰(shuí)聽(tīng)總部的號(hào)令，如何輕松調(diào)動(dòng)？
經(jīng)理們，做好交接的準(zhǔn)備工作了嗎？你們?cè)陔x開(kāi)前，要為后來(lái)者鋪路。老板們，做好了制度安排了嗎？否則老經(jīng)理怎么有動(dòng)力？后來(lái)者們，感激老板和老經(jīng)理的安排吧，用業(yè)績(jī)說(shuō)話，才是最好的報(bào)答。
這就是團(tuán)隊(duì)合作呀，你知道什么是團(tuán)隊(duì)嗎？郝老師說(shuō)，團(tuán)隊(duì)就是團(tuán)結(jié)在一起，一致對(duì)外！
