昨天行業(yè)意見領(lǐng)袖黃剛通過微博爆出京東在石家莊趙縣開設(shè)了第一家O2O縣級門店——京東幫服務(wù)店。在4-6線城市及農(nóng)村電商市場即將進入爆發(fā)式發(fā)展的大背景下，阿里、京東、日日順、蘇寧等紛紛布局。京東在2014年底推出首家京東幫服務(wù)店，并計劃在2015年把門店數(shù)增加至500家，意圖快速實現(xiàn)渠道下沉和O2O落地雙重戰(zhàn)略。

一、開拓農(nóng)村電商市場的難點

在談?wù)撝袊娚淌袌鰰r，有幾個被忽略的客觀事實是：1)中國是個農(nóng)業(yè)大國，廣大農(nóng)村地區(qū)的電商市場潛力很大但依然沒有被開發(fā);2)在城市地區(qū)家喻戶曉的淘寶京東等電商品牌，在農(nóng)村地區(qū)其實還少為人知;3)此前農(nóng)村電商側(cè)重于服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品外銷，忽略了把優(yōu)質(zhì)品牌銷往農(nóng)村地區(qū)。

當(dāng)然，農(nóng)村地區(qū)電商市場廣大卻難以開發(fā)，這其中的難點主要包括以下幾個方面：一是農(nóng)村地區(qū)物流基礎(chǔ)尚未完善導(dǎo)致物流成本居高不下，很長一段時間只能通過郵政體系進行配送，價格貴且速度較慢，一般電商的低價低毛利無法承受。二是農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較差，PC普及率低，而智能手機的普及又受限于3G網(wǎng)絡(luò)較差導(dǎo)致移動端購物體驗較差。第三是大多數(shù)的農(nóng)村地區(qū)民眾尚未接觸網(wǎng)購，網(wǎng)上支付的習(xí)慣更是嚴重缺乏。

以上三點加上農(nóng)村地區(qū)品牌意識薄弱，之前農(nóng)村地區(qū)的電商市場主要由一些主營山寨品牌或假洋品牌的獨立移動電商公司在開拓，但20%以上的物流成本+8%的代收款成本導(dǎo)致常規(guī)品牌無法玩轉(zhuǎn)農(nóng)村電商市場，特別是開展大家電和家具等品類的電商更難。

二、京東幫服務(wù)店的具體解決方案

一個好的現(xiàn)象是，包括阿里京東在內(nèi)的電商巨頭開始發(fā)力農(nóng)村電商市場;各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛下鄉(xiāng)刷墻，這能在一定程度上培養(yǎng)農(nóng)村地區(qū)居民包括網(wǎng)購在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣。但是很顯然，單純的刷墻屬于營銷行為，能否把營銷落地并不容易。上文提及了開展農(nóng)村地區(qū)電商的各項難點，京東通過京東幫服務(wù)店提出了一套自己的解決方案。

首先，在品類選擇上，京東幫服務(wù)店從大家電切入。農(nóng)村地區(qū)的消費需求和城市差別較大，農(nóng)村用戶更加追求實用，像家電尤其是大家電這樣的產(chǎn)品是剛需，而農(nóng)村地區(qū)傳統(tǒng)渠道的家電品牌少且價格貴讓京東這樣的電商玩家有機可乘。而隨著農(nóng)村地區(qū)品牌意識的逐漸覺醒，如果京東能把其在一二線城市塑造的正品形象傳遞到廣大農(nóng)村，將有望在農(nóng)村電商市場占得先機。而基于大家電占領(lǐng)農(nóng)村高端用戶，然后未來在此基礎(chǔ)上進行其它品類擴張也更容易。

其次，基于中心倉儲的開放物流體系支撐京東幫服務(wù)店。京東幫服務(wù)店在消費端(C端)給人統(tǒng)一的形象和服務(wù)質(zhì)量，但在后端其實是一個開放的思路：京東在區(qū)域建立中心倉儲整合供應(yīng)商資源，從中心倉儲到縣級京東幫服務(wù)店的物流，包括京東幫服務(wù)店本身，以及從服務(wù)店到用戶的最后一公里配送安裝都采取開放式加盟的方法。對于鏈條上的各類服務(wù)商，京東提供系統(tǒng)工具和業(yè)務(wù)培訓(xùn)以確保達到京東的服務(wù)標準。

線上線下相配合的O2O市場宣傳策略。針對農(nóng)村特殊的情況，京東采取以線下為核心的市場策略，京東幫服務(wù)店本身就可以承擔(dān)宣傳的職能且更能取得用戶信任，二是京東幫服務(wù)店會通過流動宣傳車、鄉(xiāng)村代購點、一村一牌等方式進一步加強線下宣傳能力。除了服務(wù)店以外，農(nóng)村地區(qū)的用戶上網(wǎng)渠道主要為手機，京東不會進行大規(guī)模網(wǎng)頁推廣，但將進行有針對性的線上APP推廣以配合線下。

三、戰(zhàn)略意圖：渠道下沉+O2O落地

按照京東的規(guī)劃，其要實現(xiàn)“一縣一店”，也就是說全國要建立2000家京東幫服務(wù)店。具體是2015年建設(shè)500家，2016年達到1000家，2017年完成2000家的目標。京東如此大規(guī)模推進京東幫服務(wù)店計劃，至少和它的渠道下沉和O2O落地這兩大戰(zhàn)略有關(guān)。

京東最大的優(yōu)勢是在消費者心目中樹立了“正品+快速的物流配送”的形象，但客觀來說京東這一品牌形象還沒有覆蓋到廣大農(nóng)村地區(qū)。農(nóng)村地區(qū)電商市場爆發(fā)在即，如果按照此前的重模式，擴張至2000個縣域不僅時間上等不及，而且成本上也難以承擔(dān)。采取開放平臺的策略，以京東的標準招募和培訓(xùn)服務(wù)商，通過區(qū)域督導(dǎo)監(jiān)督和確保服務(wù)質(zhì)量，通過京東協(xié)調(diào)市場營銷策略，這是一種更快速實現(xiàn)渠道下沉的路徑。而統(tǒng)一的京東幫服務(wù)店形象、加上統(tǒng)一的車身廣告和員工服飾，從C端消費者的角度感知，京東的品牌形象不會受影響。

而在O2O落地這個層面，京東幫服務(wù)店會有線下虛擬商品展示，二維碼掃描下單和代購等服務(wù)，這樣可以有效擴充服務(wù)店的服務(wù)及商品種類，服務(wù)店本身還可以承擔(dān)線上預(yù)訂后成為商品自提點的功能。此前京東在O2O上的動作包括整合便利店資源、整合生鮮原產(chǎn)地資源、布局京東“快點”等，整體思路是整合線下門店資源，讓它們配合京東線上能力更好服務(wù)用戶，但之前的動作主要聚焦在城市地區(qū)。如果仔細對比，會發(fā)現(xiàn)京東在農(nóng)村地區(qū)開設(shè)的京東幫服務(wù)店比在城市地區(qū)整合便利店實際上更進了一步，而隨著京東幫服務(wù)店數(shù)量增多，未來可以通過它們進行生鮮快速預(yù)售配送，進行旅游預(yù)訂、整合餐飲婚慶等具有想象空間的O2O落地實踐。

本文作者是億歐網(wǎng)的專家作者：黃淵普