2020年，新冠肺炎疫情讓中國(guó)外貿(mào)又一次經(jīng)歷考驗(yàn)。其間數(shù)字化貿(mào)易為中小企業(yè)活下來(lái)、活得好提供了更多可能性。近日，阿里巴巴國(guó)際站推出的“跨境大咖說(shuō)”欄目邀請(qǐng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型外貿(mào)企業(yè)代表做客，解密如何危中尋機(jī)，布局全球。


山河智能是長(zhǎng)沙工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)代表企業(yè)，位居全球工程機(jī)械企業(yè)50強(qiáng)榜單第34位，世界挖掘機(jī)企業(yè)20強(qiáng)。面對(duì)疫情下外界對(duì)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)受阻的質(zhì)疑，山河智能裝備集團(tuán)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理李莎認(rèn)為：“今年1至6月集團(tuán)出口整體跟去年持平，且在歐洲和美國(guó)這兩個(gè)區(qū)域同比增長(zhǎng)近30%。”李莎說(shuō)，集團(tuán)的全球化布局戰(zhàn)略在這次疫情期間貢獻(xiàn)了重要力量。因?yàn)樯胶又悄茉跉W洲、美國(guó)和東南亞等十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)成立海外子公司，招聘當(dāng)?shù)貑T工，在當(dāng)?shù)亟⑴浼?kù)并由當(dāng)?shù)胤?wù)人員配送，加之還有現(xiàn)貨貿(mào)易的一些庫(kù)存，才造成逆市上漲的情況。


同一時(shí)期，山河智能利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放、快捷、透明的特點(diǎn)，通過(guò)直播，第一時(shí)間將國(guó)內(nèi)真實(shí)情況傳遞給海外代理商和客戶，避免海外客戶被誤導(dǎo)，或者擔(dān)心產(chǎn)品交付問(wèn)題。面對(duì)業(yè)內(nèi)以“有色眼鏡”看待直播，李莎認(rèn)為，直播作為一種新媒體形式，其功能并不只是帶貨，還可以傳達(dá)企業(yè)以及貨物的信息。


而山河智能不僅利用互聯(lián)網(wǎng)這種新型工具拓展市場(chǎng)、推廣品牌，還在工業(yè)數(shù)字化以及信息化方面進(jìn)行布局。比如李莎提到，集團(tuán)設(shè)有獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)推廣部門(mén)，企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化和企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化都通過(guò)該部門(mén)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 “去年公司高管團(tuán)隊(duì)共同去杭州參觀阿里巴巴總部，想把互聯(lián)網(wǎng)的思維帶入到傳統(tǒng)的工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)中。”她說(shuō)，如今，公司在阿里巴巴平臺(tái)上的商機(jī)轉(zhuǎn)化率高于同行的平均水平，小有所成，以后會(huì)更加深入地探索工業(yè)行業(yè)的數(shù)字化規(guī)律。


作為新環(huán)境下長(zhǎng)沙工程機(jī)械企業(yè)嘗試創(chuàng)新突破的典型，湖南優(yōu)鉆工程科技有限公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理申德義說(shuō)，公司在疫情期間主要是兩手抓。一方面加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)技能學(xué)習(xí)，進(jìn)車(chē)間、下工地，采取各種各樣的方式拍一些短視頻，做產(chǎn)品直播等。


有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)視頻、文字和圖片同時(shí)展示的時(shí)候，視頻的點(diǎn)擊比率大約占到72%，文字和圖片可能只占到30%。申德義認(rèn)為，其實(shí)無(wú)論是數(shù)字化貿(mào)易還是傳統(tǒng)貿(mào)易，它的本質(zhì)不變，只是呈現(xiàn)的方式不同，從1.0模式文字版，到2.0模式的圖文版，再到現(xiàn)在的3.0視頻版本，企業(yè)跟客戶之間的距離愈發(fā)拉近，也愈發(fā)能真實(shí)地展現(xiàn)產(chǎn)品。“數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)很好地解決了交易中的信賴問(wèn)題，因?yàn)樾刨囀浅山坏那疤幔刨囉辛耍山痪退角闪恕?rdquo;申德義這樣理解。


另一方面是抓數(shù)字化創(chuàng)作。“我認(rèn)為B2B、B2C未來(lái)的商業(yè)形態(tài)很可能就是F2C(factory to customer)，把直播間直接搬進(jìn)車(chē)間，客戶想要什么，就直接生產(chǎn)什么。”申德義認(rèn)為，在數(shù)字化平臺(tái)上進(jìn)行數(shù)字化貿(mào)易流轉(zhuǎn)，能夠使整個(gè)數(shù)字化供應(yīng)鏈當(dāng)中的角色產(chǎn)生更大的收益。企業(yè)把現(xiàn)有的一些產(chǎn)品線信息流轉(zhuǎn)到數(shù)字化貿(mào)易的供應(yīng)鏈上面，通過(guò)精簡(jiǎn)中間商、經(jīng)銷(xiāo)商等部分原先供應(yīng)鏈中的環(huán)節(jié)，讓客戶通過(guò)工廠直接下單訂貨，實(shí)現(xiàn)量身定制，削減了不必要的成本，最大程度讓利給客戶。這樣不僅客戶得到了實(shí)惠，工廠也得到了更大的推廣效應(yīng)。 “面對(duì)疫情，線下商機(jī)銳減，一個(gè)擺在面前的事實(shí)是數(shù)字化不再只是企業(yè)發(fā)展的輔助線，而是成為了生命線。”申德義說(shuō)。(來(lái)源：中國(guó)貿(mào)易報(bào)作者 張海粟)